На трейдеров в 2011 году приходилось около 3% в сбыте «Норникеля», но тема взаимоотношений крупнейшего производителя никеля и палладия с трейдерами стала особенно интересной после отказа ГМК от сотрудничества с Glencore и продажи 8% акций Trafigura. Какую роль «Норникель» отводит трейдерам в системе сбыта, опыт в какой сфере хочет перенять у Trafigura, какие прогнозы компания дает по спросу и ценам на свои основные металлы, рассказал в интервью «Интерфаксу» заместитель гендиректора «Норникеля» - руководитель сбытового отраслевого комплекса Виктор Спрогис.

- Закончился 2011 год, насколько удачным он был для «Норильского никеля» с точки зрения продаж?

- Мы выполнили все намеченные планы, реализовали всю произведенную за год продукцию. Нисходящий тренд в ценах на промышленные металлы во второй половине года, конечно, немного расстроил. Но мы были консервативны в своих прогнозах и бюджетном планировании, поэтому на работе компании это не отразилось.

- Во втором полугодии прошлого год «Норникель» реализовал 100% произведенных металлов, или больше, с учетом запасов?

- У компании есть только оборотные запасы - это металл, который движется от мест его производства до мест его поставки потребителям. Других запасов нет. Наша цель - реализовывать 100% объемов производства, и мы с ней успешно справляемся. Хотя выполнить задачу реализации продукции по меди, где у нас менее 3% мирового производства, и по никелю, где у нас 20% мирового производства, - это разные по сложности и по методам решения задачи.

- Весной прошлого года «Норникелю» из-за перерыва в навигации пришлось занимать на бирже определенный объем никеля, чтобы потребители не пострадали от перебоя в поставках. Какой это объём?

- Цифра сопоставима с месячным объемом производства Заполярного филиала, немного больше 10 тысяч тонн. Перерыв навигации может длиться от 4 до 5 недель. То, что компания должна была поставить в это время и не смогла из-за перерыва в навигации, мы заняли на бирже.

Мы обязаны обеспечивать равномерную поставку потребителям продукции независимо от природных явлений в регионах нашего производства. Если по какой-либо причине это невозможно - в нашем случае из-за ледохода - мы занимаем эту продукцию на рынке, а потом ее возвращаем.

- Вы этот объём заняли сами, или это сделал один из трейдеров?

- Сами. Мы способны делать сами все, что делают трейдеры. С точки зрения сервиса, логистики, технологий работы на рынке, нам трейдеры ничего нового рассказать не могут. Единственное отличие в том, что мы как публичная компания не готовы брать на себя некоторые риски, с которыми трейдеры привыкли работать. Например, трейдеры могут купить металл и хранить его на складе, дожидаясь, когда цена на него будет более привлекательной, т.е. заниматься спекуляциями.

- Но услугами трейдеров вы все-таки пользуетесь...

- Мы продаём продукцию бирже и трейдерам, когда нуждаемся в дополнительной ликвидности. Наша продукция - высококачественный никель - используется нашим основным потребителем, сталелитейной промышленностью, в последнюю очередь, в силу её дороговизны. Основной критерий покупки для сталелитейщиков - это дешевизна продукции: сначала используются лома, потом низкосортный никель, и только потом никелевый катод, который производим мы. Когда на рынке образуется профицит, он целиком ложится на самую дорогую продукцию. И вот в этих случаях у нас есть два выхода: либо этот материал оставить у себя на складах, либо отдать посреднику между нами и потребителем.

Посредников два типа - биржа и трейдер. Кого из них выбирать - зависит от конкретных обстоятельств. Плюсы биржи - это более прозрачный механизм, более предсказуемые действия. Но иногда, если трейдер платит больше, чем биржа, мы выбираем трейдера. Подход к работе с трейдерами простой: при отсутствии системных противоречий будет выбран тот, кто заплатит больше.

Сбыт - это мостик между производством и потреблением продукции. И заслугой нашей компании является то, что в нашей схеме продаж системного места трейдерам нет. У нас было много обсуждений на эту тему, в том числе и с Trafigura, и с Glencore, в результате которых они согласились, что в общем случае дополнительной стоимости при реализации нашей продукции они создать не могут.

- Тем не менее, трейдер есть среди ваших крупных акционеров. Расскажите о взаимодействии «Норникеля» с Trafigura.

- Отношения с Trafigura в части реализации нашей продукции строятся на основе тех же принципов, что и с любым другим участником рынка.

Серьезных трейдеров на рынке цветных металлов очень мало. Крупнейшие - Glencore, Trafigura, Traxis. Мы работаем также и с локальными трейдерами. На определенных рынках у них позиции лучше, например, в Китае или США.

С Glencore у нас существует системное противоречие, потому что этот трейдер является владельцем нашего основного конкурента - компании Xstrata. C Trafigura мы работаем активней в каких-то вопросах именно потому, что у нас меньше противоречий, а не потому, что она является нашим акционером. А причина, по которой мы зачастую отдаем предпочтение Trafigura, а не мелким трейдерам, заключается в минимальных рисках неисполнения контрактных обязательств этой компанией.

- Возможно ли расширение сотрудничества с Trafigura и в чем оно может выразиться?

- Возможно. Мы рассчитываем на дополнительную синергию от сотрудничества с Trafigura в ряде областей, где мы не имеем возможности быть на уровне лучших мировых стандартов в силу отсутствия достаточного опыта работы. Например, на рынке никелевых полупродуктов. Мы на него пришли относительно недавно и, безусловно, хотим максимально быстро пройти путь от новичка до профессионала. Trafigura является крупнейшим трейдером в этой сфере и обладателем наиболее интересных технологий.

То же самое касается определенных регионов. В силу исторических причин у нас не столь велик опыт работы в ряде регионов, например, там, где успех того или иного проекта определяется, в том числе, умением правильно позиционировать себя по отношению к политической и бизнес-элите. Здесь возможна синергия с Trafigura, обладающей огромным опытом работы в разных регионах, в том числе и в Африке.

- Получал ли «Норникель» новые предложения от Glencore по сбыту, с тех пор как в конце 2010 года ваши переговоры были прекращены?

- Нет. У нас были очень длительные и детальные обсуждения, но в результате Glencore не смог показать нам возможности получения для нас дополнительных преимуществ, и в том числе дополнительной прибыли, за счет передачи им на 7 лет всего производимого нами никеля. Больше они не обращались к нам с подобными предложениями.

- Если через трейдеров и биржу «Норникель» в I полугодии реализовывал только 3% продукции, то через дистрибьюторов - 29%. В чем отличие этих двух каналов сбыта?

- Дистрибьютор - это канал поставки заданному потребителю или группе потребителей. Мы используем дистрибьюторов в трех случаях. В первом: когда мы не хотим на себя брать либо кредитный риск, либо риск неисполнения контрактов. Во втором: когда самому потребителю удобно приобретать через дистрибьютора. И в третьем случае: когда речь идет о мелкорозничных поставках. Мы не работаем с розницей, у нас минимальная поставка - грузовик 20 тонн. В отличие от дистрибьютора, трейдер - это не канал поставки, а источник дополнительной ликвидности, используемый, когда предложение превышает потребление, то есть, когда потребителям дополнительный материал не нужен.

Та же Trafigura может одновременно быть по какому-то объему дистрибьютором (если мы используем ее для поставки определенной группе потребителей, например, в Китае) и трейдером, если у нас есть излишек материала, и нам необходимо найти дополнительную ликвидность.

- В первом полугодии 54% объема продаж «Норникеля» приходилось на Европу, 30% - на Азию, 11% - на Америку, 5% - на Россию. Изменилось ли это соотношение по итогам года?

- Принципиальных изменений нет. Очевидно, что с точки зрения ликвидности будущих периодов компания наиболее устойчива, когда ее продажи диверсифицированы пропорционально потреблению. В этом случае она наиболее подготовлена ко всякого рода кризисам, например, региональным.

- Какой рост спроса по основным своим металлам «Норникель» прогнозирует в 2012 году?

- По цветным металлам мы прогнозируем очень умеренный рост, на уровне 1-2%. Мы надеемся, что замедление темпов роста экономики в 2012 году не превратится в спад, и сам тренд по увеличению потребления промышленных металлов не изменится.

По платиноидам, особенно по палладию, мы ожидаем более значимого роста, около 5%. Это скорее порядок величин, чем точная цифра. У платиноидов есть очень сильный фактор роста - их использование во многом регламентировано законодательством. Это не просто желание рынка или мода, это законодательное требование. Нельзя продать автомобиль без катализатора выхлопных газов, который содержит платиноиды.

- В стратегии развития до 2025 года компания обозначила необходимость диверсификации, в первую очередь, в сторону меди. Как должна измениться доля металлов в выручке, чтобы желаемая диверсификация была достигнута?

- Согласно стратегии, к 2025 году никель будет приносить компании 31% выручки, медь - 18%, доля платины и палладия увеличится до 36%, новая продукция (молибденовый и железистый концентраты) составит 3%. Но это лишь условный прогноз, потому что цены на металлы через 15 лет могут оказаться совершенно отличными от наших сегодняшних представлений.

Я считаю, что для максимальной стабильности, устойчивости к изменениям рынка, компания должна диверсифицировать свой продуктовый портфель так, чтобы на один вид продукции не приходилось более 25% выручки. Например, у зарубежных крупнейших производителей никеля на него в выручке приходится не более 10%. У нас в настоящее время - 50%.

Диверсификация необходима нам для уменьшения рисков, связанных с зависимостью от одного металла.

- Какой прогноз по ценам на основные металлы «Норникеля» на 2012 год?

- Мы основывали свои ценовые прогнозы на моделировании фундаментальных уровней поддержки цены. Этим уровнем поддержки является себестоимость наиболее высокозатратных производителей, увеличенная на минимальную рентабельность, величину которой мы определили в 20%.

Безусловно, в зависимости от востребованности потребителями всего производимого металла, таких уровней поддержки существует несколько - 1-ый уровень определяется себестоимостью 10% наиболее затратных производств, 2-ой уровень следующей группой производителей и т.д.

Так как мы являемся одним из лидеров отрасли по величине затрат на единицу основной продукции, то можно говорить, что у нас есть несколько степеней защиты.

В целом мы полагаем, что все планируемые объемы производства наших металлов, и в частности никеля, будут востребованы потребителями, а себестоимость их производства будет расти темпами, опережающими рост инфляции. Поэтому в наших долгосрочных прогнозах по большинству металлов мы консервативно указываем ежегодный рост в несколько процентов. Как будут вести себя относительно этого уровня цены в конкретный год, мы предсказать не можем. Но для принятия стратегических решений нас это не интересует - нас интересует средняя цена за значительный период, в идеале за все время функционирования нашего производства.

Теперь о 2012 годе. Начну с того, что биржевая цена - это не баланс спроса и предложения физического металла, а результат торговли производными финансовыми инструментами. Объем торгов физическим металлом на Лондонской бирже металлов не превышает нескольких процентов от объема потребления. Мы как производители можем достаточно профессионально говорить о фундаментальных вещах: о потреблении, о производстве, о себестоимости. Анализ результатов торговли деривативами не является нашим основным занятием. Однако общее депрессивное состояние финансовых участников рынка и их негативное отношение к перспективам собственного сектора не могут не сказываться на биржевых ценах.

В целом мы полагаем, что цена на промышленные металлы в 2012 году будет несколько ниже 2011 года. Может быть, на уровне 2010 года.

На 2011 год мы предсказывали, что цена будет чуть выше 2010 года, примерно на 10%. Мы угадали - если взять наш бюджет, мы попали с удивительной точностью. Но это не должно давать нам основания считать себя нострадамусами. В целом, мы говорим о фундаментальных вещах и о возможном отклонении, связанном с настроением участников финансового рынка.

- Стратегия-2025 предполагает возможность серьезного наращивания золотодобычи за счет покупок индонезийских медных активов - насколько перспективным вам видится рынок золота на этом горизонте?

- Золото - это одно из направлений, которые мы на сегодняшний день считаем достаточно перспективным. Рынок золота для нас привлекателен, так как оно является хорошим диверсификатором для промышленных металлов. Если на рынке возникают неопределенность и опасения, влияющие на потребление, то встает вопрос - куда же инвестировать деньги, чтобы уменьшить риски. И в этом случае все вспоминают о золоте.